Getting Past No

Getting Past No: Negociar en situaciones difíciles de William Ury, publicada en 1991, ofrece las estrategias especializadas necesarias cuando la otra parte no coopera, es agresiva o actúa con engaños. Ury sostiene que la 'negociación basada en principios' por sí sola puede no funcionar con personas difíciles que están 'atoradas' en una mentalidad de ganar o perder. Este libro presenta una Estrategia de ruptura y rigurosa para convertir a un adversario en un aliado, enfocándose en cómo manejar tus propias reacciones y las emociones de la otra persona durante un conflicto de alto riesgo.

El marco central consta de cinco etapas: Ir al balcón (mantener distancia emocional), Dar un paso hacia su lado (usar empatía táctica), Reencuadrar (cambiar el juego), Construir un puente de oro (hacerles fácil decir que sí) y Usar el poder para educar (no para escalar). Ury explica cómo usar la 'Escucha activa' para desactivar a tu oponente y cómo utilizar Preguntas abiertas para guiarlo hacia una solución compartida. El enfoque está en pasar de la 'Confrontación' a la Solución conjunta de problemas, incluso cuando el balance de poder es desigual.

Es lectura obligatoria para líderes de compras, responsables de crisis y ejecutivos que enfrentan tomas hostiles o conflictos laborales. Los lectores obtienen valor al aprender a mantenerse calmados bajo presión y a proteger sus intereses estratégicos. Aplicaciones prácticas incluyen usar la Técnica del balcón para evitar errores reactivos y rediseñar guiones de negociación para incorporar opciones de 'Salvar la cara' para la otra parte. Al dominar el método de ruptura de Ury, los líderes pueden superar los obstáculos más difíciles para llegar a acuerdos y asegurar resultados favorables en los entornos organizacionales más desafiantes.